创友故事
学习是件走心的事

李文君

别人身陷关店潮,这家公司却打造出“移动店铺”,18个月估值过亿!

▌ 游学日本,结识投资人,结果这笔投资一年增值10倍!

部队大院长大的李文君,之前摸爬滚打创业多年,每年也有几千万元营收,生意红红火火,但触到了天花板,一直在琢磨如何取得突破性进展。2015年7月,为了帮助客户做推广,他亲自设计了一辆移动展销车,停靠在人流量大的公园里,受到广泛关注。不断有人问他:“这车可以做餐饮生意吗?”“可以帮我做个冷饮店吗?”凭敏锐的商业嗅觉,李文君意识到餐饮领域的 “移动店铺”——流动餐车市场大有可为!

要说流动餐车,市面上并不是没有,但那些尺寸各异、样式简陋的餐车,外观和卫生状况实在不敢恭维。这些流动餐车不但影响市容,而且产品质量、食品安全也无法保证。之前,因为管理上的难题,政府不会给餐车拥有者颁发营业执照;而无证经营,往往成为这些餐车被驱逐的理由。但是,消费者有便捷买到食品的需求,小餐车经营者有创业、就业谋生的需求,这是刚需,不可能也不应该“一刀切”地被限制,而应该做到规范管理。李文君意识到,街景店车团队应该顺应消费转型升级的大势,挑起餐车升级规范的重担。

于是,李文君就开始探索“移动店车”:积极与行业客户深度研究探索,聘请山东电动车协会的专家做顾问;寻找国内最好的电机、控制器等配套供应商;为了获得经营者的真实需求,李文君在食品摊旁一站就是几个小时,琢磨他们的生产经营日常点滴。失败过,痛苦过,但不服输的精神让他不断前进,终于开发出了能够满足市场个性化需求的“街景店车”。上海展销会,初见成效,一次订单20多辆移动店车,这更坚定了李文君的信心和决心。

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▲ 街景店车在餐饮行业有了不错的战绩,又开始迈入其他行业

正当李文君在餐车领域小试牛刀,需要收集更多餐饮客户需求之时,2015年11月,李文君游学日本,一路参观了丰田、佳能、京瓷、花王、本田等日本企业。李文君不但对丰田精益生产线等教科书级的管理场景有了切身认识,还结识了“餐饮巨头”张羽。张羽创立的源动力是一家拥有四十余个品牌,员工超过3500人,连锁店20000余家的连锁餐饮业龙头企业。掌管着这样一支餐饮业联合舰队的张羽,深知实体店铺的选址难、成本高等问题,敏锐地意识到了街景店车将给创业者带来的的机会和市场潜力。

从日本回国后,张羽找到李文君,问:“我想投资这个产品,需要多少钱?”李文君说:“几百万吧。”张羽问:“能不能完全满足个性化餐饮定制需求?”李文君答:“没问题。”一问一答几句话,这笔投资就确定了,项目初始估值1000万。这笔数百万的投资对李文君来说,更多的是来自餐饮行业巨头的肯定。

与此同时,李文君技术研发团队深入市场,根据客户需求不断开拓创新,短短一年多时间,街景店车开发了六大系列,30多款车型,获得国家实用新型、外观设计专利100余项。为了更好地满足市场需求,街景店车专项开发了便捷的客户下单、互动系统,便于快速高效地满足客户更多个性化需求。

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▲ 一年多的时间,在移动店铺的研发上,获得了100多项国家专利

李文君的思路并没有停留在做餐车生意上,他希望推动餐车行业标准的建设,通过推动餐饮行业的转型升级,进而建设新型商业渠道。山东省电动车行业协会邱富春副秘书长很认可街景店车团队的努力,指出餐车标准的修订与推出必将促进行业的良性发展。

2016年底,街景店车迎来第二笔投资,项目估值过亿,这也意味着张羽的投资一年增值近10倍。市场的刚性需求和火爆更坚定了李文君对市场的判断,同时帮助更多企业经营脱困,由坐商向行商转型升级的想法开始孕育。

这一想法的真正施展,成功于一个大客户——山西运城的蛋糕店,通过和大学生联手创业,把街景店车玩儿成了O2O神器!更玩出了快速开店挣钱的新商业模式。

▌ 踏准双创风口,助力企业、创业者、政府三方共赢!

山西运城市麦可馨食品有限公司主营蛋糕,是当地最大的蛋糕连锁店,最多时在运城有二十多家店,细算下来经营七八年的时间,光房租人工就付出去7000多万,看上去红红火火,企业却是亏损的。2016年初,这家公司与山西政府合作,利用“街景店车”的“移动店铺”形式,为山西大学生提供创业机会。半年下来一算帐,每家“移动店铺”月平均盈利可达1.5-2万,企业也因此获得了更高的效益,成功实现了经营的转型升级。 

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▲ 街景店车承载着麦可馨和政府合作的大学生创业项目,遍布山西  

麦可馨转变经营形式的工具是“街景店车”开发的一款“移动店铺”——“烘焙宝”。麦可馨拥有中央厨房,他们将冷热饮料、蛋糕统一配送到“烘焙宝”。放置在繁华地段的“烘焙宝”, 单日营业额平均在2000-3000元。

创业者通过街景店车平台不但获得更多的线下生意,还成为麦可馨微信公众号线下获取流量的入口,通过“烘焙宝”获取的客户,在线下单,创业者可以得到分成。这种O2O互动的营销新模式很新颖,也很有效,目前线上订单的营收已经占到了50%以上,这个数字完全是超预期的。现在已经有数百人在排队,希望参与这项创业计划。

麦可馨总经理宋哲说,之所以想到这种方式,是因为在巡店的过程中,店员们反映,从2014年年初开始,进店消费的人数开始下降,订购蛋糕的人数也开始下降。顾客去哪里了呢?很多消费者已经习惯了互联网消费,足不出户就能买到想要的东西,而且省去分销环节的产品更有价格优势。宋哲的注意力开始转向互联网平台。

发现街景店车并和李文君深度商谈之后,他们意识到一个新的大商机。以街景店车为经营平台,通过政府大学生就业计划实现商业网络布局,不仅可以助力麦可馨找到更多的消费者,更能大幅度减少经营成本支出。在现在的合伙机制下,政府、创业者、麦可馨都是受益者。

在街景店车平台上的创业者,有了麦可馨和政府的支持,资信水平和还款能力大大提高,因此资本方也向他们伸出了橄榄枝。目前,上海某基金向每位创业者提供5-10万创业贷款,每月只需要交1000元管理费,就可以购买“街景店车”的“烘焙宝”,开展创业计划。

“麦可馨计划”减少了实体店铺,却服务了更多消费者,取得了良好的经济和社会效益。而政府对此很支持,不仅因为该计划会帮助大学生创业,而且通过标准化解决了食品安全问题,同时方便了众多消费者。街景店车为城管、环卫工人提供免费饮水点,还配置摄像头,起到城市安防的作用。

宋哲的蛋糕下一步会做得更大:现在这个项目已经作为山西省大学生创业项目推广,宋哲预计到2017年下半年,山西省要达到2000辆车,销售额应该可达5个亿。2000辆车,对街景店车意味着一个多亿的收入,也意味着更广泛的品牌效应,最重要的是意味着一种新型商业模式的开创和成功落地。

这件事也引起了潍坊市领导的密切关注,曾与李文君一起去山西考察该项目,目的是为了更好地推动潍坊当地企业转型升级。

除了服务餐饮行业,街景店车还做了一件事:帮助厨电领域一个新品类打开了市场!如果说麦可馨把街景店车玩成了O2O神器,集成灶厂家们则利用街景店车完全颠覆了传统厨电的营销模式!

 ▌  打通最后1公里!改变百亿级厨电市场的营销方式

说起国内厨电,主流的依然是三大件:抽油烟机、燃气灶和消毒柜。有一种新品类,集成了这三大件,叫集成灶。在这一领域也诞生了众多知名品牌。

集成灶厂商试过很多传统营销方式,在央视打广告,开专卖店,到小区门口摆摊、支账篷,效果都不明显,而且费时费力。直到有一天,街景店车一位有厨电背景的营销员找到了集成灶厂家,建议他们试试街景店车。

集成灶厂商就在街景店车上模拟厨房场景,安装集成灶。这样的街景店车开到小区,给业主们演示用集成灶爆炒辣椒,“炒100个辣椒都不怕”。一边演示爆炒辣椒,一边强调欧式油烟机无法适应中国的烹饪习惯,这种近距离体验式营销效果是立竿见影的。

这位用街景店车改变了集成灶行业营销模式的营销员说:潍坊市一年有60多个小区开盘,利用街景店车销售集成灶,不但省时省力,而且车辆成本两个月即可收回,而店车的使用寿命是8年以上!

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 ▲ 全国10大集成灶品牌,都与街景店车合作实现了线下的高效推广。

再举例来说,某集成灶厂商原计划2016年开设200家专卖店,后来接触到街景店车之后,立刻改变了经营计划,减少专卖店投入,增设街景店车。这笔账很清楚:开一家店,前期成本是150-200万;购置一辆街景店车,只需要5万左右。这辆车停靠在哪里,就能把广告打在哪里,靠颜值引起人们的注意,靠实力打消人们的顾虑,用案例去宣传教育。某营销总监说:我们一年2亿的营销费用,拿出来2000万,购置几百台车,投放到全国,效果就太大了。而这种新经营方式成本还不到原来的10%,极大提高了利润空间!

如今,街景店车已经成为火星人、帅丰、美大、森歌、奥田等十几家知名集成灶企业的必选营销配置。这个市场看似不起眼,增长势头却很好,也很受资本市场青睐:浙江美大2016年前三季度营收4.26亿,市值(002677.sz)达 79亿;另一集成灶巨头帅丰也在谋求上市。  

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▲ 街景店车的展厅与仓库

一个新品类,一种新型商业渠道助力企业转型升级

据悉,中国移动、正大集团、伊利等大型企业也已开始与街景店车共同探索、研发,要通过街景店车打通营销服务的最后1公里。在当前实体店身陷“关店潮”、网络推广成本越来越高的情况下,李文君希望用“移动店铺”这一新品类帮助企业建设新型商业渠道。移动店铺成本低而且高效,更容易快速复制和扩张,正在改变着许多企业的经营模式。创新可以是埃隆·马斯克的颠覆式创新,但更多的是街景店车这种发现和满足市场需求的精进过程。

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